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    廣西九翔農牧有限責任公司是一家以飼料、農副產品生產加工為龍頭首頁 >> 關于我們 >> 公司刊物 >> 《中國飼料營銷三大模式》

    《中國飼料營銷三大模式》

    發布時間:2013-08-24 16:57:33 點擊瀏覽:32次
     

    當前,在研究中國飼料行業的發展史上,我國有些行家和專家認為本世紀飼料行業在三大營銷模式是亮點,為此謹錄于此作為參考:

    一、雙胞胎的整合營銷

    促銷疲勞、模具引爆、豬價上漲、糧價上漲、突出賣點、廣告轟炸、實證示范、決戰終端、利益空間、化劣為優、因勢利導,也許用詞不夠準確,故妄聽之。

    雙胞胎的成功絕對是體系運作的成功,得天時、地利、人和,所以,雙胞胎絕無雙胞胎”——不會再有第二個企業采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。

    1998-2003年,是飼料行業的小年,競爭激烈導致飼料企業出現分化,當多數企業在為銷量搏殺時,少數企業卻在乳豬料上捷足先登,乳豬料的利潤空間引來多家企業分羹搶汁,乳豬料的促銷也嚴重同化,到2003年已出現促銷疲勞。這時,雙胞胎利用模具創新這一亮點,引爆了客戶特別是經銷商的眼球;恰逢其時,生豬價格直線上升,激發了農村養殖的激情,又因糧食價格的上漲使養殖戶偏向使用全價飼料,增加了乳豬料的需求。這時,雙胞胎適時推出了產品賣點:不拉;突出產品特點:膨化。同時,選擇重點市場實施廣告覆蓋,為配合宣傳推廣,組建團隊選擇農戶進行實證示范,走村串戶,張貼標語,決戰終端;對網絡則擴大利潤空間,價格透明。

    雙胞胎高明之處,還在于通過雙胞胎模具,制造的飼料顆粒偏大、不規則,會影響采食,雙胞胎公司則化劣為優,大力推廣14泡水,泡水之后的飼料則成了糊狀,乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續因勢利導:雙胞胎飼料采用了部分膨化原料,相對于未添加膨化原料的飼料泡水時容易呈現糊狀,相對于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時又易溶解——真可謂天衣無縫,左右逢源。

    現在,不少企業在學雙胞胎,可惜,畫虎畫皮難畫骨。

    二、山東六和的深度營銷”  

      競爭不僅是如何削弱現有的競爭對手,同時還要能夠有效嚇阻新的競爭對手出現,所以,局部區域絕對優勢是有效的手段。質量和價格一定有個平衡點,六和則是能夠把握這個平衡點的企業。六和是飼料行業將深度營銷執行得最堅決最持久的企業,六和并沒有像有些企業一樣在全國遍地開花,也沒有跨行業齊頭并進,在前幾年也走了一點彎路,但自2003年果斷作了調整。

    區隔市場、集中資源、各個擊破讓六和嘗到了甜頭,巨量集中在單一市場所形成的品牌價值得到充分體現,六和的區域最強、成本最低戰略在山東基本形成相對壟斷地位,一些大型企業欲在山東市場參與搏擊,經過論證后,不得不因六和的存在望而卻步。

    可以說,六和是在非議中成長起來的,六和沒有執意去追逐高利潤產品,卻在高性價比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營銷價值鏈效益、規;б、低成本效益的行為無疑建立了一道行業壁壘,六和的深度營銷(分割市場,先做重點,局部第一,滾動發展,全局第一,相對壟斷)把企業與市場之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯系,從而建立起強大的核心營銷競爭力。

    三、普瑞納的程序營銷”  

     在很多人眼里,普瑞納是個冥頑不化的美國企業,而這種冥頑不化恰恰構成了其核心競爭力程序高于一切!

    普瑞納文化告訴我們一個簡單道理:程序第一!只問程序對錯,不問結果;程序對了,結果始終會對,程序錯了,結果遲早會錯。

    普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養殖戶和核心經銷商;

    1、營銷人員不需要與客戶談價格,因為價格是固定而且透明的;企業,營銷人員的職責相對于傳統意義上的飼料銷售人員發生了根本改變:

    2、營銷人員不需要與客戶討論產品質量,因為質量來源于信任,如果客戶對普瑞納的產品缺乏信任,營銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業生產產品的程序;

    3、營銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產品,怎么樣才能用好呢?啊,沒有關系,我們有一套正確的飼養和使用產品的程序,營銷人員的工作重點就是推廣一套養殖方案指導用戶關注動物生產的全過程道理還是那樣簡單:選種、消毒、預防免疫、飼喂方式等程序都對了,豬怎會養不好?飼料又怎能不發揮其顯著特點!客戶操作程序對了,一般品質也會有好結果,客戶操作程序錯了,好飼料也不會有好結果;所以當普瑞納進行實證示范時,不管試驗成功與否,都會讓客戶最終認可,為什么?因為他們認可了這個方案和執行方案的營銷行為。

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