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    我對飼料營銷的感想和若干見解

    發布時間:2014-03-29 10:00:33 點擊瀏覽:26次

     銷 工 ——要 有 堅 持 不 懈 的 精  

    我從事營銷工作多年,深感營銷工作的孤獨、市場的壓力、挑戰、以及老板的期望。深感營銷工作者的責任心和對企業的忠誠度的重要性,他能提高企業對你的信任度,只有在企業對你高度信任的情況下,你的方案、建議才能容易通過。營銷工作雖然是看結果,但運作過程還是需要公司的密切配合,所以公司相關關系也要處理好。對自己對市場要有信心和一份堅持,對客戶要有耐心,相信一點,世界上的事只要別人能做好你就一定能做好,任何事都有他解決的辦法。

    1.要成為一個優秀的營銷員:要服從管理,營銷員是代表公司在市場上,要維護公司形象,及時向主管通報市場變化情況和溝通。

    在市場上要建立良好的客情關系,這些主要是平時注重和客戶交往的小節里,和維護客戶的銷售網絡以及對目標客戶的拜訪,自己講話守信、守時和你的真誠,將客戶的事情放在心上,與客戶多溝通、多接觸、多了解,通報公司產品在一些大客戶那里用的效果好的評價,要讓客戶對你的產品質量有信心,突出產品賣點,盡量到終端去做些服務性的工作,讓客戶信任你、依賴你,盡量讓客戶從我們的產品里賺到錢。只有客戶賺錢銷量才能提高、市場才能穩定、客戶才能忠心、企業才能從客戶那里賺到錢,在一個公司,要有企業賺錢你才能賺錢的理念(當然,在一定的時候也可以跟老板談談條件哦,哈哈)。

    2.要成為一個優秀的營銷主管:首先要了解公司產品的性價比,調研目標市場,設計主攻市場以及其他市場目標銷量定位,組織團隊進行精心市場規劃、布局和每個步驟分解清晰。

    制定可行的營銷業績考核管理方案,方案要充分體現公司的實際情況,讓營銷員看的到、拿的到和做的到。要讓營銷員對公司產品有信心、對市場有信心、對公司有信心。督促各區域的市場進度和公司一些方案的執行,耐心聽取營銷員的工作匯報,及時溝通問題并做出指導意見,鼓勵營銷員跟進好的進展方向和好的建議,對下屬的一些問題、做法提出批評和表楊,做事要有公心且對事不對人,提高營銷員對公司規章制度的執行力。

    3.處理產品異議:對客戶提出產品投訴,不要回避要及時到現場,觀察了解產品變質、缺陷等情況和原因,與客戶真誠溝通處理辦法,盡量能在就地處理,否則抓緊時間將產品拉回公司。如確屬公司產品質量原因,分銷客戶已銷售部份產品造成終端客戶損失,可根據情況一次性適當補償,處理產品異議時,要冷靜,不要將矛盾激化。同時,應將客戶提出的要求和你的意向處理辦法,與公司相關領導溝通爭取意見統一,及時處理異議不留后患。

    4.市場開發:首先要調查目前市場的容量和主推產品,了解該市場有多少戶經銷商和每個經銷商的總銷量、單個品種銷量,了解產品批發價格。之后,目標發展客戶是該市場前一二名銷量的一級經銷商,如目標客戶無法合作就選擇其次以此類推,在選擇客戶的同時,要了解客戶的信譽度、經營能力、資金情況、網絡狀況、愛好等,對有不良記錄的客戶,如有合作在簽訂合同時周轉金要嚴格控制并且要有抵押擔保。如確無法找到合適的經銷商合作,可以考慮當地有實力肯配合的人選發展做經銷,前期公司給予人力配合。對有潛力的市場選定經銷商后,在短期內市場不排斥公司已進入的產品質量,應即時策劃促銷方案(營銷需要猛藥),讓公司產品迅速進入市場。對有些市場可以考慮先做終端客戶再開發經銷商,這種辦法效果也很顯著,讓經銷商主動爭取與我們合作。對有潛力的市場無法找到合適的合作伙伴,公司可以考慮在當地設立中轉站或辦事處【短期】。

    5.客戶型態與合作:永遠相信客戶開店利益第一,只要你的條件合適客戶是會動心的,客戶有偏向利益型、名譽型、激進型、好斗型、感情型、被動型等多種。

    (1)利益型客戶;講究接受新產品的直接利潤。

    這種客戶的發展,前期可給予一定的優惠條件和描繪公司產品市場發展遠景作為引導方向,讓其先上船,然后我們開著船與之同行。

    (2)名譽型客戶;在相同條件下講究品牌和質量的穩定。

    這種客戶的發展,應將公司的發展遠景、產品質量的穩定性和市場的認可度與之深度溝通,如果條件應許,帶其到公司或到已與公司合作穩定的客戶那里參觀了解,增強其合作信心。

    (3)激進型客戶

    這種客戶的發展,要突出介紹公司產品賣點和產品的可持續發展,讓其感覺到我們產品進入會給市場帶來很大的壓力這種客戶應多鼓勵,只要資金充足,合作后上量較快。

    (4)好斗型客戶:總想有一個產品可以打擊對方市場。

    這種客戶通常同行關系面和心不合,對自己的市場防御比較  緊,所以要多了解其周邊市場同類產品與公司產品的性價比差距,尋找引導其將公司產品進入市場的有利切入口,讓其感覺公司的產品對他打擊其他市場是一件有利的“武器”。

    (5)感情型客戶:對原有經銷產品不輕易放棄,對原有廠家依賴性強。

    發展這種客戶應多做客情關系、多接觸,讓他感覺業務員對他的尊敬廠方對他的重視,鼓勵其試銷公司產品,然后逐步進入,前期適當給一些優惠條件,這種客戶一但合作穩定性強、配合性好。

    (6)被動型客戶:容易滿足現狀,對新產品接受力差

    這種客戶要分析其目前所銷售產品的市場壓力以及我方產品的市場優勢,并且要主動強勢的將產品進入,這種客戶要拖著走。

    總之客戶是多樣型的,與客戶溝通應多聽,多了解客戶的需求,不要急于將底價暴露,相信一點,價格往往不是最重要的。

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